O marketing se tornou peça fundamental para que as empresas consigam direcionar seus produtos aos clientes de maneira adequada. Através do marketing, é possível conquistar mercados, ganhar clientes, manter relacionamentos e desenvolver parcerias estratégicas para a empresa, inclusive com compradores internacionais. Sob essa perspectiva, o objetivo geral deste estudo foi identificar quais os fatores influenciadores na decisão de compra dos importadores de vinhos brasileiros nos Estados Unidos sob a percepção deles próprios e em comparação com o posicionamento mercadológico buscado por uma vinícola brasileira. De caráter qualitativo e exploratório, esta pesquisa compreendeu um estudo de caso, em que foram realizas entrevistas individuais, a partir de roteiros semiestruturados, com três importadores americanos, bem como o gerente de exportação e o diretor júnior  da empresa estudada. Os resultados obtidos apontam que a empresa está num caminho adequado quanto às suas perspectivas mercadológicas, porém ainda precisa desenvolver alguns pontos chaves em relação às expectativas e necessidades do mercado alvo, especialmente no que diz respeito ao preço praticado e à falta de promoção no país.