Este trabalho visa mostrar a importância do relacionamento com os clientes e comprovar o quanto esta prática pode ser lucrativa para a empresa. Utilizando como objeto de estudo a reestruturação do departamento comercial corporativo de uma Rede de Hotéis, cujo nome foi preservado, apresenta uma análise de ações adotadas para estreitar o relacionamento da equipe comercial com os interlocutores das empresas que utilizam os serviços dos hotéis. Para atingir o objetivo deste estudo, foi necessário: descrever a reestruturação implementada e as ações definidas no planejamento, assim como os recursos necessários, cronograma e indicadores de desempenho propostos. Resultados obtidos demonstraram que a empresa atingiu ganhos. Com a implementação do plano de ações, houve um crescimento de 15% no market share (ocupação) do hotel analisado.

Palavras-chave: Relacionamento. Marketing. Vendas. Resultados.